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TREND REPORT

영업인재 놓치지 않는 법

2019.01.15

영업사원의 역량은 기업의 매출과 직결되며, 거시적으로는 기업의 성장으로 이어진다. 

잘 뽑은 영업인재 하나가 얼마나 중요한지에 대한 이야기는 두말하면 입 아픈 얘기

잘 뽑는 것만 중요하랴, 잘못 뽑은 영업사원 하나로 고객의 신뢰를 잃을 수도 있다.

영업인재 선발하기조사에 따르면 영업직`의 평균 퇴사율이 가장 높은 것으로 나타났다. 
영업직의 퇴사율은 37.9%로 평균 퇴사율인 30.7%보다 높았다.

- 잡코리아

 

대학 학위와 젊은 남성을 지속해서 선호한다면

55%의 무능력한 영업사원을 지속적으로 선발할 수 밖에 없다. 

- Hervert. M

 

  • 외향성, 그 편견을 떨쳐라.

잡코리아에 따르면 기업 인사담당자 500여명을 대상으로 ‘영업사원의 필수역량’을 설문조사 한 결과(복수응답가능), 외향성이 1위로 뽑혔습니다. 구직자들의 채용 고민 게시판에도 “내성적이에요. 제가 영업 직무 지원해도 될까요?”라는 고민이 심심치 않게 등장하는 것을 보면 당연한 결과로 보이네요.


이런 결과를 완전히 반박하는 연구논문이 있습니다. 바로 미국 펜실베이니아대 경영대학 애덤 그랜트 교수 논문입니다. 그는 미국의 한 통신판매회사 영업사원 340명을 대상으로 사교적인 성격이 판매 실적과 어떤 관계에 있는지를 조사했습니다. 놀랍게도 내성형 영업사원 실적은 외향형 사원들의 평균 판매실적 대비 약 8% 이상 높았습니다. 항상 유쾌하고 타인한테 스스럼없이 다가가는 영업사원이 반드시 높은 판매실적을 기록하지 않는다는 것이죠. 

영업인재 선발하기<이력서를 통해 영업성과를 예측할 수 있을까요?>

영업직무의 성과는 '목표 달성'과 '목표 달성을 위한 효과적인 행동'이다.
이를 잘 예측하는 개인의 역량은 무엇일까?

영업사원 선발 과정에서 우리가 평가해야 하는 요소는 실제 성과를 낼 수 있는 잠재력입다. 

그렇다면 영업 직무에 있어 성과란 무엇일까요? 
영업 직무의 성과는 비교적 정량적인 지표로 측정할 수 있습니다. 다만 영업 성과는 시장환경이나 제품의 오류 등 다양한 외부 변수의 영향을 받기 때문에 성과 측정 시 가시적인 결과물 뿐만 아니라 성과를 만들어 내는데 유리한 행동까지 포함되어야 바람직합니다.

 

에이치랩은 8만개의 영업직 인사고과 데이터 분석을 통해 영업 직무에서의 성과를 예측하는 가장 핵심적인 역량(trait) 4가지를 도출할 수 있었습니다. 재미있는 사실은 영업 직무에서의 핵심 역량은 목표달성을 하는 과정과 밀접한 관련이 있다는 것입니다. 목표달성의 과정을 나열하면, ① 목표설정 ② 목표 달성을 위한 전략수립 ③ 전략의 실행 ④ 최종적인 판매를 만들어내는 협상과 구매(판매)라 할 수 있겠네요. 

 

아래 [에이치랩 레포트 : 영업인재 놓치지 않는 법] 은 실제 영업 성과와 밀접한 핵심역량 4가지에 대해 자세히 다루고 있습니다. 아무나 할 수 있지만, 아무나 잘 할 수는 없는 영업 직무. 채용을 담당하는 당신에게 도움이 되기를 바랍니다. 

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영업인재

놓치지 않는 법

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